Betterspace: Interview mit dem Kasseler Start-up, das eine Heizkörper-Steuerung für Hotels entwickelt

Ein Prototyp der intelligenten Heizungssteuerung von Betterspace (Montage: Paul Bröker)

Das Kasseler Start-up Betterspace gehört laut fuer-gruender.de zu den erfolgreichsten Start-ups im Energiebereich. Das war Grund genug für mich, nachzuhaken, wie es dazu kam und welche Erfahrungen die Gründer auf ihrem Weg gesammelt haben. Ich habe mit Christopher Müller, einem der CMOs (Marketing-Leiter) von Betterspace, gesprochen.

Paul Bröker: Wer seid ihr und wie viele seid ihr?

Christopher Müller: Wir sind Betterspace. Wir sind elf feste Team-Mitglieder und eine wechselnde Anzahl an Praktikanten, zwei-drei, vielleicht noch vier. In der Summe sind wir so 14-15 Leute.

Was ist euer Produkt?

Unser Produkt ist Betterhotel (Eigenschreibweise: better.hotel). Betterhotel ist eine intelligente Heizkörpersteuerung für Hotels, die dafür sorgt, dass einzelne Heizkörper in Hotelzimmern nur dann heizen, wenn die Zimmer belegt sind.

Was treibt euch an?

Es gibt zwei Hauptpunkte: Der erste ist, auf eigenen Beinen zu stehen und selbst etwas aufzubauen und sich nicht in bereits bestehende Strukturen einfügen zu müssen, sondern seine eigenen Strukturen zu schaffen. Und der zweite ist Leidenschaft: Bock haben, etwas eigenes zu kreieren und dafür zu brennen.

Wie sieht eure Vision aus?

Unsere Vision ist es, nicht nur Hotelzimmer-Heizungen, sondern ganze Gebäude intelligent zu machen. Stichwort: Smart Building. Wir wollen für die Nutzer der Gebäude den Komfort so steigern, dass sie sich um nichts mehr kümmern müssen. Du kommst herein, das Licht geht automatisch an, die Heizung hat für dich die Wohlfühltemperatur eingestellt, die Sonne scheint – deine Jalousien gehen herunter. Also ein wirklich intelligentes Gebäude. Darüber hinaus wollen wir alle Gebäude intelligent vernetzen, sodass sich für die Gesellschaft ein Mehrwert ergibt: Der Energieverbrauch sinkt und die Umwelt wird entlastet.

Ihr ruht euch also nicht auf einem Erfolg aus, sondern baut eure eigenen Produkte stetig aus. Seid ihr Serientäter?

Auf jeden Fall. Das ist auch Pflicht, denn wenn du dich auf einer Sache ausruhst, wirst du auf kurz oder lang scheitern. Deswegen bist du gezwungen, immer weiterzuentwickeln. Ich glaube auch, dass für jeden von uns das Projekt Betterspace nicht das letzte in seinem Leben sein wird. Jeder von uns ist so umtriebig, dass es danach weitergehen wird.

Was zeichnet deiner Erfahrung nach einen ehrgeizigen Gründer aus?

Dass er nicht auf die Uhr guckt, weil er sonst ganz traurig wird. Gründer sein, kann nur bedeuten, dass du intrinsisch motiviert bist. Und dass dich keiner dazu antreiben muss, Aufgabe für Aufgabe zu erledigen. Vielleicht macht man nicht immer das Richtige – jeder ist nur ein Mensch und macht Fehler –, aber es geht darum, dass man es überhaupt macht und dass man es gerne macht.

Denkst du, dass man als Unternehmer geboren wird oder dass man sich die nötigen Kompetenzen aneignen kann?

Das Handwerkszeug, das du brauchst, um erfolgreich zu gründen, kannst du erlernen. Aber ich glaube, dass man schon ein bestimmter Typ Mensch sein muss, um wirklich Gründer zu werden.

Arbeiten muss dir Spaß machen und du musst bereit sein, etwas zu riskieren, sowohl finanziell als auch persönlich. Wir könnten alle einen Job in einem großen und etablierten Unternehmen machen und deutlich mehr Geld verdienen. Aber das machen wir nicht. Wir haben uns alle bewusst für diesen Weg entschieden.

„Es gibt immer Nachschub“

Zum Umfeld: Was ist gerade an Kassel attraktiv für junge Gründer?

Die Gründer sind untereinander gut vernetzt, gerade hier im Science Park und teilweise auch noch im Technologie-Zentrum an der Marbachshöhe. Man kennt sich, man hilft sich, man unterstützt sich.

Die Nähe des Gründerzentrums zur Uni sorgt dafür, dass man sich nicht so weit von der Uni entfernt und dass es immer Nachschub gibt. Sei es an Personal oder sei es an neuem Input, der durch Praktikanten hereinkommt.

Aus Arbeitgebersicht macht Kassel attraktiv, dass es hier nicht viele Städte drumherum gibt und nicht superviele Firmen und Start-ups hier ansässig sind, sodass man sich immer noch ganz gut Verstärkung organisieren kann.

Welche Rolle spielt die Universität denn bei eurer Unternehmung?

Wir bekommen das Exist-Gründerstipendium. Bei der Bewerbung für dieses Stipendium hat uns der Inkubator unterstützt, der der Uni angeschlossen ist. Außerdem schreiben bei uns manche Studenten ihre Abschlussarbeit. So hat man hier verschiedene Schnittstellen zur Universität. Im Großen und Ganzen hat die Uni aber keinen Einfluss auf unsere tägliche Arbeit.

Manche behaupten, dass man als Unternehmer kein Studium bräuchte. Ihr habt alle studiert. Wie habt ihr denn vom Studium profitiert?

Es kann sein, dass du als Unternehmer kein Studium brauchst. Ich glaube jedoch, dass du im Studium reifst, sowohl fachlich als auch persönlich, und dass du unheimlich viele Sachen lernst, die du vielleicht so im Job nicht gelernt hättest oder wofür du sonst länger gebraucht hättest. Aber ich hab nun mal studiert und kann nicht sagen, wie es wäre, wenn ich nicht studiert hätte.

Ich bin darauf gekommen, weil Lars Hinrichs, der Gründer von Xing, meinte: „Studieren ist nichts für mich. Ich kann mir alle Leute einkaufen, die ich brauche und wenn ich eine gute Idee hab, dann mach ich das einfach.“
Das ist kontrovers. Er hat nicht studiert und kann daher nicht sagen, ob ihn ein Studium nicht noch erfolgreicher gemacht hätte. Gut, er hat Xing gegründet. Die Argumente sprechen mehr für ihn als für mich. Aber du wirst genug Gründer finden, die sagen: „Das Studium hat mich weitergebracht. Ohne Studium wäre ich nicht hier, wo ich jetzt bin.“

Das spielt bei euch natürlich auch eine Rolle, weil ihr technologie-getrieben seid. Und Social Entrepreneurs brauchen vielleicht eher einen anderen Hintergrund …

Noch ein anderer Aspekt: Letztlich ist ja jeder Glaser, jeder Schreiner, jeder, der ein Handwerk erlernt und sich selbstständig macht, auch ein Gründer. Er ist vielleicht nicht Hightech-getrieben und braucht auf keinen Fall ein Studium, wenn er sein Handwerk ordentlich beherrscht. Und wenn er dann über seinen Meister auch ein bisschen das Wirtschaften lernt, kann er ein Superunternehmer sein.

„Energiemanagement in Nicht-Wohngebäuden ist ein riesiges Feld“

Zum Produkt: Kam einem von euch die Idee dazu im Traum oder wie seid ihr konkret darauf gekommen?

Eine Idee, die einem im Traum kommt, gibt es meiner Meinung nach nicht. Die Idee kam zweien von uns: Sing und Gerhard. Gerhard ist unser Geschäftsführer und Sing ist ein Kollege und auch Mitgründer.

Die beiden haben am Fraunhofer-Institut für Windenergie und Energiesystemtechnik (IWES) an verschiedenen Energiemanagementprojekten mitgearbeitet. Dabei ging es um Energiemanagement in Nicht-Wohngebäuden. Ende 2014 gab es irgendwann den Ideenimpuls. Dann kam auch ich mit ins Team.

Und von da an hat sich das Projekt immer weiter entwickelt – aber mit konkreter Arbeit verbunden. Das Thema Energiemanagement in Nicht-Wohngebäuden ist ein riesiges Feld! Wir mussten uns immer weiter fokussieren, bis wir irgendwann an dem Punkt gelandet sind, an dem wir jetzt stehen.

Die Idee ist also aus Forschung entstanden. Anscheinend wusstet ihr ja auch, dass es einen Bedarf dafür gibt, sonst hättet ihr Betterspace nicht gegründet, oder?

Den Bedarf findest du heraus, indem du a) eine Marktanalyse machst und b) mit potenziellen Kunden ins Gespräch gehst und sagst „Hey, wir haben dies und das entwickelt. Ist das interessant für dich?“

Wir halten uns da an die User-Centered-Design-Methode. Dabei gehst du ganz früh raus und redest mit den Kunden. Du entwickelst nicht erst mal etwas, von dem du denkst, da gibt es einen Bedarf, und testest es erst dann. Wir haben daher ganz früh angefangen, mit Hotels zu sprechen.

„Iteration ja, aber keine Pivots“

Ihr verfolgt also die User-Centered-Design-Philosophie. Ich habe mehrere Bücher über Design Thinking gelesen und finde die Methode spannend. Auf der anderen Seite gibt es auch Kritiker, die sagen: „Die Kunden wissen gar nicht, was sie wollen!“

Ist es nicht gefährlich, wenn die Leute wissen, was sie gebrauchen können? Dann könnten sie ja auch das Produkt eines Mitstreiters wählen.

Wir haben den Vorteil, dass wir ein Produkt gewählt und entwickelt haben, das es so noch nicht am Markt gibt. Wir haben nicht dahingehend entwickelt, dass die Leute schon wussten, was sie wollen.

Natürlich sind wir imitierbar, jeder ist imitierbar, es kommt nur auf Zeit und Geld an und vielleicht auch noch ein bisschen auf Know-how. Nichtsdestotrotz glaube ich, dass der Ansatz richtig ist, ein Produkt zugeschnitten auf den Kunden zu entwickeln.

Es kann natürlich auch sein, dass wir grandios scheitern. Das weiß jetzt ja noch keiner ganz genau. Gerade in dieser frühen Phase, in der das Produkt noch superoft iteriert.

Wir haben irgendwann ein MVP (minimal viable product: Minimalprodukt) definiert und trotzdem sind wir immer wieder drübergegangen und Funktionen sind dazugekommen.

Du darfst da nicht starr denken, du musst immer wieder auf neuen Input angemessen eingehen, darfst dich aber nicht immer wieder von rechts nach links drehen. Also Iteration ja, aber keine Pivots (ungefähre deutsche Bedeutung: Kurskorrekturen).

Du kommst nicht zum Marktstart, wenn du immer wieder noch mal Leute fragst und immer wieder anfängst anzupassen. Du musst raus auf den Markt – dieser wird dir dann schon deutlich zeigen, ob dein Produkt gut ist oder nicht.

tumblr inline o698vbFNS51thspie 540 1
Christopher Müller, CMO von Betterspace (Foto: Paul Bröker)

Wurde euch schon früh beigebracht, dass Design Thinking die richtige Methode ist oder habt ihr selbst zu diesem Ansatz gefunden?

Ich habe ein Jahr bei DHL im Innovation Management gearbeitet und dort Design Thinking kennengelernt. Dann hatten wir in der Uni mal ein Seminar, in dem wir auch darüber gesprochen haben. Da ging es darum, bei null zu starten und wenigstens ein MVP zu entwickeln.

Dann haben Benjamin und ich hier an der Uni noch im Product-Innovation-Lab des Inkubators gearbeitet (das Lab heißt nun UNIKAT-Lab). Da haben wir uns auch mit dem Design-Thinking-Prozess auseinandergesetzt.

„Business Model Generation“ würde ich auf jeden Fall auch lesen. Da steht viel Theorie drin, aber du musst natürlich deine Variante finden. Das ist dann mehr wie eine Toolbox. Du musst immer im Kopf haben, dass du das Produkt für den Kunden entwickelst. Das muss die Maxime sein. Du darfst nicht so stark an der Theorie kleben.

User-Centered-design, Human-Centered-Design, Design Thinking, Business Model Generation – das sind Buzzwords, die manchmal etwas inflationär verwendet werden. Du musst zusehen, dass du das Beste daraus machst.

„Wenn jemand Geld verdienen will, dann macht er kein Praktikum bei einem Start-up.“

Mir kommt es so vor, dass ihr ziemlich viele Leute selbst in euer Unternehmen einbindet, die von der Uni kommen. Zum Beispiel sucht ihr schon länger einen Praktikanten im Bereich Marketing. Warum holt ihr euch da nicht Externe, die das für euch machen?

Erstmal hast du als Start-up kein Geld. Externe Dienstleister haben wir aber zum Teil auch, zum Beispiel haben wir Designer für unsere Produktflyer und Website.

Praktikanten für Marketing, Vertrieb und Business Development suchen wir eigentlich fortlaufend. Das ist ein Geben und Nehmen: Auf der einen Seite können wir Aufgaben delegieren, die uns sonst auf dem Schultern lasten würden, und andererseits können die Praktikanten bei uns krass viel lernen.

Wenn jemand Geld verdienen will, dann macht er kein Praktikum bei einem Start-up. Dann arbeitet er im Service oder an der Tanke oder sowas. Dann macht er einen Job. Dafür kriegt er Geld. Es gibt bei uns zwar auch Geld, aber vielleicht nicht genauso viel, wie es da geben würde.

Entwicklungsarbeit dagegen müssen wir inhouse machen, weil wir sonst nicht das Know-how haben. Es würde gar keinen Sinn ergeben, das extern herauszugeben. Es kommen ja eher andere auf uns zu, die was programmiert haben wollen.

Ihr spezialisiert euch also auf manche Sachen und andere Sachen lagert ihr aus. Ich komme auf diese Frage, weil natürlich auch der Komplexitätsgrad des Managements immer größer wird, je mehr Leute man intern beschäftigt. Wie siehst du das?

Das ist richtig. Aber wenn du etwas extern abgibst und beim Briefing nicht hundert Prozent genau bist, kriegst du nicht das Ergebnis, das du haben willst. Deswegen machen wir viele Sachen intern. Was wir extern machen lassen, sind viele Bürokratie-Sachen: Alles was mit Steuern zu tun hat und die Personalabrechnung. Das sind wiederkehrende Prozesse, die abgegeben werden. Aber bei Dingen, die zu unserem Kerngeschäft gehören, wie der Entwicklung, ist es gar keine Alternative, das nach draußen zu geben.

Ich komme darauf, weil ich „Kopf schlägt Kapital“ von Günter Faltin gelesen habe. Er beschreibt das Idealbild eines Unternehmers, der sich eigentlich nur die richtigen Bausteine herauspickt und mit ihnen sein Unternehmen aufbaut.

Das stimmt aber auch nicht ganz, weil du ja erst einmal Kapital brauchst, um Externe zu beschäftigen. Die Leute arbeiten ja auch nicht nur aus Liebe.

Zu einem anderen Thema: Ihr habt das Exist-Gründerstipendium beantragt. Wäre es ohne Exist schwer geworden?

Sagen wir es mal anders: Das Exist-Gründerstipendium hat uns viele Sachen erleichtert. Du bist für ein Jahr einfach abgesichert und hast ein Jahr Zeit.

Juni letzten Jahres hat es angefangen, jetzt ist es bald vorbei. Und in anderthalb Jahren sind wir von drei Seiten mit Skizzen und zwei PowerPoint-Folien zu dem gekommen, was wir jetzt gerade haben. Das ist schon einmal ein deutlicher Unterschied.

Dabei hat uns auf jeden Fall das Exist-Gründerstipendium weitergeholfen, auch wenn es krasse bürokratische Hürden mit sich gebracht hat. Es ist erst einmal ganz schön aufwendig, daran zu kommen und das Ganze zu verwalten.

Nichtsdestotrotz haben wir auch noch Business-Angel, einen privaten und einen institutionellen, mit an Bord. Wenn die nicht dazugekommen wären, dann hätten wir nicht so schnell wachsen können. Nur mit Exist hätten wir das nicht geschafft.

„Nach Exist schon um die nächste Finanzierung kümmern“

Also der Rat an junge Gründer, dass man sich nicht unbedingt an eine Option der Finanzierung binden sollte, sondern möglichst breit aufgestellt sein sollte?

Exist ist die allererste, aber sobald man Exist zugesagt bekommen hat, sollte man sich schon um die nächste Finanzierung kümmern. Denn nach der Finanzierung ist vor der Finanzierung. Das bedeutet: Wenn du das Exist-Gründerstipendium hast, arbeite zwei oder drei Monate, werde besser und dann such dir einen Business-Angel.

Ihr habt ziemlich für Furore gesorgt, hab ich bei fuer-gruender.de gelesen. Im Energiebereich zählt ihr zu den innovativsten Start-ups. Ihr wart also auf vielen Businessplan-Wettbewerben erfolgreich. Was bedeuten euch solche Auszeichnungen?

Es gibt dir ein bisschen Publicity und das Feedback, das du oftmals von der Jury kriegst, bringt dich in irgendeiner Form weiter. Du musst dir aber immer wieder überlegen, was du aus dem Feedback machst: Ob du es annimmst oder ob du es eher ablehnst.

Feedback ist ja nicht gleich Feedback. Es kommt immer auf die Qualität des Feedbacks an. Und manchmal ist es auch einfach eine Bestätigung, die dich antreibt weiterzumachen. Du bist zwar sehr intrinsisch motiviert, aber es tut schon gut, wenn dir jemand auf die Schulter klopft.

Andererseits gibt es da manchmal auch jemanden, der dir sagt „Ey Jungs, da müsst ihr noch nacharbeiten!“ und der dir dann Schwachstellen aufzeigt, die du selbst nicht gesehen hast, weil du Scheuklappen aufhast.

Solche Businessplan-Wettbewerbe sind ganz nett, es gibt ja meistens auch noch ein paar Euro. Ich würde es jedem empfehlen, an diesen Wettbewerben teilzunehmen, weil du dadurch deinen Businessplan immer weiter entwickelst und immer weiter iterierst. Jedes Mal, wenn du den Businessplan durchdenkst, bist du danach einen Schritt weiter.

Zu Promotion Nordhessen: Das ist ein Wettbewerb, der hier in der Region verankert ist. Ihr habt dort eine Auszeichnung gewonnen, aber was hat euch der Wettbewerb denn sonst noch gebracht?

Wir haben Feedback zu unserem Businessplan bekommen und den ein oder anderen Kontakt geknüpft. Und ein bisschen Publicity.

Also wird da seitens der Wirtschaft so getan als wär das ein Riesending?

Muss ich jetzt die Hand beißen, die mich füttert?

„Ein Kontakt kann ein goldener Kontakt sein“

Wenn der hessische Wirtschaftsminister extra zu einer Preisverleihung kommt, dann muss das etwas Bedeutendes sein, hab ich mir gedacht. Aber wenn dann ein Start-up sagt, das ist für uns zwar wichtig, aber nicht so wichtig wie Kontakte, die wir im Geschäftsbetrieb knüpfen. Wie kann man dann so eine Veranstaltung bewerten?

Du kannst nicht immer messen, was da für dich abfällt. Bei anderen Auszeichnungen kamen dadurch schon gute Gespräche zustande. Ich war letzten Samstag auf einem Pitch, da hab ich es total unterschätzt, was das für eine große Veranstaltung ist. Dann ist es auch wieder ganz gut für uns gelaufen und am Ende stehen dann vielleicht auch zwei Kontakte. Und davon kann ein Kontakt ein goldener Kontakt sein. Das weißt du vorher noch nicht genau.

Genauso ist das auch bei Promotion Nordhessen. Du weißt nicht, wer darüber gelesen hat, wen das sensibilisiert hat, wer deswegen auf dich zugekommen ist. Und diese Auszeichnungen sind generell wie ein kleines Siegel für unsere Förderer: Da steht Exist darunter und dass wir aus Nordhessen kommen.

„Das ist eine Nische“

Eine letzte Frage: Für Wohnungen von Privatpersonen gibt es anscheinend einen ziemlich starken Konkurrenten, der mit GPS arbeitet: Tado. Inwieweit können euch Consumer-Produkte im Business-Bereich gefährlich werden?

Tado – die sind super! Die gehen von ihrer strategischen Ausrichtung aber in eine komplett andere Richtung. Die sind auf den Consumer-Market ausgerichtet. Und von ihrer Infrastruktur sind die ja darauf ausgerichtet, maximal eine Wohnung zu regeln.

Die haben jetzt ein neues Funkthermostat, das im dritten Quartal 2016 pilotiert, mit dem du auch alle normalen Heizkörper ansteuern kannst. Bei uns ist es so, dass du ein ganzes Gebäude vernetzen kannst. Hier sind es sieben Heizkörper (zeigt auf eine Broschüre), aber es können auch siebzig, siebenhundert oder siebentausend sein. Unsere Infrastruktur ist beliebig skalierbar.

Tado ist immer auf einzelne Heizkörper ausgelegt. Dazu kommt, dass wir unser System an die Hotelsoftware anbinden. Dadurch wissen wir automatisch, ob ein Zimmer gerade belegt ist. Tado hat eine komplett andere strategische Ausrichtung. Deswegen nehmen wir uns dort überhaupt nichts weg.

Die sind auf dem Privatmarkt, der ist deutlich größer und da gibt es schon Superprodukte. Es wird sich zeigen, wer sich dort durchsetzt. Heizkörper-Steuerung für Hotels – das ist eine Nische.

Tado hat letztes Jahr noch mal eine kräftige Finanzspritze bekommen. Ist das auch ein Ansporn für euch?

Ja, die haben noch mal 15 Millionen eingesammelt in der letzten Runde. Das ist doch ganz ordentlich. Wir haben auch das Ziel, dieses Jahr Kapital einzusammeln. Die sind aber schon ein paar Schritte weiter.

Vielen Dank für das Gespräch.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert